直播超强干货贴!从入门到精通,看这1篇就够了!

 超强干货贴!从入门到精通,看这1篇就够了!

我见过太多人,说自己想要做直播,想要靠直播赚钱,随便选了一个平台之后就直接开始直播了,账号定位、账号标签、直播设备…什么的通通都不考虑,结果就是越直播越没人看。

光靠自己的一腔热情是做不好直播的。

我做直播5年的时间了,自己也总结了不少技巧和心得,最近花了2天时间整理出来关于直播,尤其是抖音直播的一些经验,全文比较长,差不多有6000字,希望给所有想要做直播、或者正在直播的新人一点建议,帮助大家度过这段迷茫期。


‘长文警告’

一、确定直播类型&变现模式

目前来说,市面上的直播类型主要分为两大类,一类是娱乐主播,还有一类是带货主播。

1、娱乐主播

娱乐主播下面又有很多细分的主播类目,像常见的游戏主播、颜值主播、才艺主播等等,都可以归到娱乐主播这一大类里。你需要有一定的特色,要么是长得够漂亮,要么是有某项突出的才艺。

娱乐主播的变现模式主要有2种:直播打赏和广告收入,因此对娱乐主播来说,粉丝越多,收入越高。


2、带货主播

带货主播是最近几年兴起的一个行业,不同于娱乐主播要有颜值有才艺,带货主播最看重的是主播的表达能力和控场能力,而恰好,这两点都是可以通过后天学习快速培养起来的。

对于一个带货主播来说,最重要的技能就是话术设计。所有优秀的带货主播,比如李佳琦、薇娅,都有一套自己的直播话术,你看李佳琦在介绍口红的时候就会说“像小精灵在你嘴巴上跳舞”。

我整理了一套主播通用的万能直播话术模板,里面的话术都是经过我手底下几十个主播测试过的,新人主播可以一键套用。暗号“主播话术”,无偿分享。

带货主播下面又可以细分成达人主播、品牌主播、商家自播这3类。


① 达人主播

达人主播就是类似于李佳琦、薇娅这种的,本身有非常大粉丝群体,有一定的粉丝号召力,这种主播一般是靠坑位费+带货佣金来挣钱的。

坑位费是指商家付给主播的商品上架费用,坑位费付了,你的产品才有资格出现在主播的直播间。不同类目的产品、不同级别的主播,所收取的坑位费都是不一样的,比如说李佳琦双11当天,零食的坑位费为6万元。

佣金是指主播在直播间卖出去多少货,就能提到对应的佣金。如果卖了100万的货,佣金约定的是30%的话,那么主播则会提走30万元的佣金。根据主播级别不同、产品不同,佣金的比例也不同,市面上的主播红人佣金大多集中在20%-40%。


② 品牌主播

如果你是品牌直播间里的主播,比如说你是某某天猫店里的主播,那么工资+提成就是你能赚到的钱。这时候的主播就相当于公司的一个普通员工,每天的工作任务就是去直播间直播。

③ 商家自播

商家自播是最近各大直播平台大力扶持的项目,特别是对很多工厂商家和中小卖家来说,组建一个自己的直播团队,老板甚至可以亲自上阵直播,产品可控、主播可控、供应链可控。


二、选择直播平台

如果你是娱乐主播的话,可供选择的平台非常多,映客、b 站、快手、抖音、斗鱼、虎牙、龙珠….

如果你是带货主播的话,也有几个可供选择的直播平台。

第一梯队当然就是淘宝直播了,毕竟有李佳琦和薇娅这两大带货主播天花板。

第二梯队是抖音和快手,虽然这两者都是做短视频起家的,但是他们的直播电商业务发展的很快。

第三梯队是比较拥挤的,有京东、拼多多、蘑菇街、唯品会…..基本上声量不是特别大

在这些带货直播平台中,我最推荐新手主播的一定是抖音,说一下我的3个理由。


1、抖音流量巨大

且不说抖音目前是中国日活跃用户最高的软件,6亿日活足以秒杀包括淘宝、快手、拼多多在内的一众APP。

每天将近二分之一的中国人都在刷抖音,流量大到令人咋舌。要知道,抖音自2016年9月上线以来,距今还不到6年时间,可以说是一个怪兽级别的国民APP了。

在这个流量为王的时代,有流量的地方就有赚钱的机会。


2、抖音电商发展迅猛

从2016年算起来,直播电商也不过才进入第6个年头而已,目前来说,只有淘宝的直播生态比较完善,其他平台还处于爆发式增长的阶段,尤其是抖音电商。我们来看一组数据:

快手直播2020年全年GMV超过 3000 亿元;
淘宝直播2020年全年GMV超过 4000 亿元;
抖音电商2020年全年 GMV超过 5000 亿元。

从数据上看,早已经远超淘宝直播和快手直播了,这还不算啥,抖音内部还将2021全年电商GMV目标将调高至10000亿。

就在前几天,抖音还正式上线了网页版,同步上线的还有网站版的直播商城,可想而知,未来的抖音直播电商定会再创新高。


3、抖音流量分配公平

虽然现在市面上的直播电商平台非常多,但是它们都有一个通病——流量分配不均衡。尤其是淘宝直播,平台生态已经被破坏的体无完肤,几乎被李佳琦和薇娅相互绑架了。

大部分直播电商平台,80%的流量都集中在头部主播身上,商家和小主播们能够分配到的流量少得可怜。

但是在抖音,你永远看不到某一个直播间会坐拥平台的大部分流量,即使是号称“抖音一哥”的罗永浩,他的直播间同时在线人数也基本上不会超过100万。

这跟抖音去中心化的流量分配机制有关,平台依靠机器对内容进行判断,将内容创作者的视频和直播间推荐给可能对该内容感兴趣的人群,用户依靠自己对封面和标题的判断,决定是否进行观看。

这种算法,让每个人都有爆红的机会


4、抖音不需要涨粉也能做直播

很多人对抖音直播带货都有一个误区——必须要先涨粉再带货,其实完全不是这样。

因为抖音直播间的流量算法和短视频是两套完全不同的体系,就算你一个粉丝都没有,也可以直播带货,配合一定的千川和DOU+,一场直播也能带货好几万。

大家可以看看下面这个账号,4.2w的粉丝,作品数只有8个,点赞数最高的也就2.4w,最少的只有44个点赞,这样的账号放在抖音里是再普通不过的一个账号了。

但是,他的直播间场均销售额却能达到40w,最高的一场直播带货了100多万!

一个4.2w的粉丝一场直播能带货100万,而且大家可以看看他的直播间流量构成,其中自然推荐流量占比95.76%,关注tab占比1.98%。也就是说,这个账号的4.2w粉丝里,只有1.98%的粉丝看了他的直播。

为什么?因为在抖音,通过你的短视频关注你的粉丝都是泛流量,非常不精准的,几乎不会来你的直播间观看,更别提让他买东西了。也就是说,你辛辛苦苦通过拍短视频涨的粉丝,对你的直播间流量没有任何帮助,可以说是涨粉涨了个寂寞。

这也是为什么很多几百万粉丝的账号在开播的时候,直播间里只有几十个人;但是那些粉丝只有几千个、几万个的账号在开播的时候,直播间却有好几千、好几万人。

记住,一个精准的购物粉胜过100个泛流量视频粉。


三、采购直播设备,搭建直播间

工欲善其事,必先利其器,在正式开直播之前,我们需要采购一些直播设备,打造一个有吸引力的直播间。

这里整理了一份直播设备的清单。


1、两部手机

两部手机,一部用来直播,一部用来做伴奏,带货的可用来做客服。建议用苹果11最好,一是画质清晰,传输中不会压缩;还有就是长时间直播稳定性好。


2、一个麦克风(话筒)

麦克风的品牌种类有很多,选择电容麦克风,它的优点频率范围广,音色细腻,录下的声音很丰富。但缺点是对环境要求高,价格稍贵点,一般要200元以上的价格。


如果是做吃播的,最好是选择领夹麦克风(安卓、苹果手机和数码相机使用的接口不一样,注意区分或者准备转接口)


3、支架

支架的形式非常多,有多个机位(手机+声卡+麦克风+补光灯)一体的,也有分开单个独立的,有落地的、台式的等等,根据自己的需求选择即可,重点考虑直播支架的可伸缩可扩展性,是稳定性要好、占地要小。

基本上对于新手主播来说,百十元就可以搞定,当然要求高的也可买更专业的


4、补光灯

环形的补光灯是目前大家普遍使用的,可调节光(暖光、白光、柔光),俗称美颜灯,大小一般在10寸—18寸之间,根据直播场景选择。建议选择暖光和柔光比较好。


5、电脑

组装和品牌机都可以,配置:一般CPU i5以上,最好是i7,内存8G、独立显卡和声卡,其他的没什么要求。


6、直播间

如果你是坐着播的,场地要求25方到40方,足够了;如果你是站着播(通常是服装类目),50方到80方足够了。

直播间的隔音效果一定要好,外面不影响里面,里面不影响外面。直播背景总体要求是干净明亮整洁大方,背景墙纸需选用浅色纯色的背景布,若不选用背景墙纸,直播背景整洁干净即可。

上面这些设备已经够新手主播用了,如果后期想要升级直播间的话还可以在这个基础上继续升级。


四、新号破冷启动

确定好直播类型、选择好直播平台、搭建好直播间之后,我们就可以正式开始直播了。当你第一次开播的时候,你会发现,自己的直播间人数非常非常少,同时在线人数10个人左右,整场直播间人数在200左右。

为什么?因为你的账号处于最低的保底权重状态,也就是处于冷启动阶段。这种情况下,你需要通过一套方法打开你直播间的流量。

所谓的冷启动阶段,就好比你刚进入一家公司的时候,公司肯定不会把最重要的客户给你,会先给你一个对公司而言最不重要的客户去测试一下你的能力。

同理,你刚开直播间的时候,抖音也会先给你一个非常低的流量来测试一下你,当你把这一小波流量服务的非常好的时候,抖音就会给你另一波更大的流量。

想要破冷启动,

先解决人气问题,再解决成交问题

先让进我们直播间的用户停留时长达到3分钟以上,互动率5%以上,转粉率5%以上,销售转化率3%以上。


1、提高点击率

通过高吸引力的标题(例如:9.9元讲解中)、高吸引力的主图第一眼吸引用户点进直播间。

2、提高用户停留

直播间装饰尽量模仿实体店来设计,主播特色有吸引力的着装和个人风格;提前一天通知老客户直播时间,提前导入老客户进直播间;通过发放直播间红包,设置倒计时留人;通过高性价比产品憋单留人等等。


3、提高互动率

发放福利产品,扣111报名,才可获得福利;不间断做抽奖活动,主播引导带节奏,充分调动公屏节奏引导用户扣字、加粉,加粉丝团;不间断预告秒杀,需要达到**赞,进行下一轮的秒杀,号召用户点赞;用高性价比产品做秒杀活动,限制库存做饥饿营销,抢到的回来扣抢到。


4、提高转粉率

除了让进你直播间的人关注你之外,还有一个增强粉丝高粘性的核心玩法——加粉丝团。

粉丝团是用户在点了关注以后才能进团,而且退团比较麻烦,我相信99%的粉丝都不知道怎么退粉丝团。

用户加入粉丝团以后,主播在直播时候只要粉丝打开抖音,抖音会优先把直播视频推送给粉丝,粉丝可以第一时间知道主播在播。因此主播在直播的时候,一定要想办法让有潜力的粉丝加入粉丝团。


五、提高权重,打爆直播间

直播间冷启动破了之后,我们的直播间观看人数就会开始变多,但是要想直播间人数持续增加,就必须要提升直播间权重,才能打爆直播间。


★ 直播间4大权重

1、uv价值

做过电商的知道,uv是访客量,pv是浏览量,那uv价值又是什么呢?

uv价值=销售额/访客,也就是进我们直播间的每一个访客带来的价值,其中的销售额包括直播间商品的成交额,也包括用户给你刷礼物的金额。

一般来说,一个直播间的uv价值做到1的话,是及格线,直播间就会开始进人了;如果uv值能达到5以上,就算很优秀了。uv值一旦上去了,你就会进入直播广场,迎来源源不断的免费流量。


2、停留时长

停留时长是非常重要的指标,新主播的停留在线时长在1分钟左右是正常的,达到3分钟,就算中等偏上了,达到五分钟就算是非常优秀了。

拉用户停留时长最好的时机是新号的前三天,可以采用“憋单”的方式进行操作。


 憋单
憋单是指拿出一个优质但价格明显很低的产品来做展示,但不立刻出售,吊足用户胃口,让用户眼馋,憋到最后一刻才卖出,从而达到吸引访客停留观看,提高在线人数和停留时长的作用。

憋单的关键是主播的话术和节奏,记住,千万不要长时间憋单,时间太长的话,观众都失去兴趣了,直接跑了。


3、互动率

直播间的互动率也是一个很重要的权重指标,一般来说在3%~10%是正常的,也就是说如果你这场直播有5000人看,评论数至少要达到150条,才算是一个正常的直播间。

我们可以多设置一些互动问题,让观众在评论区回答;也可以发一些福袋,发福袋的时候要配合关键词指令,只有在评论区输入了正确的文字,才有机会获得福袋。

切记:发福袋一定要记得发货,7天不发货,会被收回福袋权限。


4、转化率

转化率决定了直播间的GMV,我们整场直播的转化率至少要达到1%才算合格,如果达到5%就算很优秀了。

如果转化率不够的话,要配合千川和DOU+去拉,如果千川和DOU+拉不动,就需要去做一定量的人工干预了。

关于抖音的付费流量这一块,目前常用的就是DOU+和巨量千川,付费流量存在的意义不是砸钱买流量,而是我们要利用付费流量去撬动免费流量。关于付费流量的投放又是另一套体系的知识了,这里就不展开讲了。

根据上面4个维度做好直播间权重,我们的直播间就有很大几率被推荐到直播广场。点击抖音首页左上角“直播”,进去之后右上角有一个“更多直播”,点击进入就是我们要找的直播广场。

直播广场是抖音直播的官方推荐位,这个推荐位会让直播间的曝光量增加,推荐的流量入口打开,平台会推荐更多人走进我们的直播间。

其实关于直播带货这块,还要很多东西需要学习,上面写的这些只不过是让你了解一下整体的流程和大框架,让你迅速了解这个行业。

我这边也整理了一份直播带货资料,里面包含上面提到的所有资料,都是无偿分享的,非常适合刚入门的新手小白。

我觉得,在直播带货这个行业一定要有一个互相交流的圈子,因为平台玩法更新速度是很快的,而且还有很多隐藏的规则和玩法,可能你自己一个人在家捣鼓3个月,还没有老师一节课学到的东西多。


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